Multichannel-Marketing
Beim Multichannel-Marketing nutzt ein Unternehmen unterschiedliche Wege für den Vertrieb der eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Neben dem direkten Vertrieb können Unternehmen mit Partnern oder Händlern zusammenarbeiten, welche die Produkte oder Dienstleistungen weiterverkaufen. Eine weitere Möglichkeit für das Multichannel-Marketing ist der Online-Vertrieb über das Internet.1. Entwicklung des Multichannel-Marketing
1.1 Wege des Multichannel-Marketing
Unternehmen nutzen unterschiedliche Kanäle, über die sie ihre Waren und Dienstleistungen verkaufen. In vielen Fällen wird der direkte Weg gewählt, ohne einen Partner und Händler. Es sind eigene Mitarbeiter eines Unternehmens, welche die Produkte direkt an den Endkunden vertreiben. Direkter Verkauf kann über Online- oder Offline-Maßnahmen erfolgen. So kann zum Beispiel über einen eigenen Versandhandel mit einem Katalog oder über das Internet mit einem Online-Shop vertrieben werden. Ein anderer Vertriebsweg ist der über Großhändler. Dieser kauft die Waren vom Hersteller und verkauft sie über den stationären oder ambulanten Handel, über das Internet oder den Versandhandel.
Zudem gibt es direkte Vermittler von Produkten und Dienstleistungen. Sie vermitteln Kontakte vom Hersteller zu den üblichen Vertriebskanälen wie stationärer oder ambulanter Handel, Internet oder den Versandhandel.
1.2 Informationsfluss im Multichannel-Marketing
Ein stetiger Informationsfluss ist im Verkauf von großer Wichtigkeit. Dabei müssen Informationen auf möglichst vielen Kanälen verteilt werden, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Die Tendenz ist heute so: Kunden informieren sich erst im Internet, bevor sie ein Produkt kaufen. Andererseits lassen sich Kunden offline beraten und kaufen dann im Internet. Fakt ist: Ohne einen Internetauftritt kommt heute kein Unternehmen mehr aus. Dazu zählen:
- Die Firmen-Webseite
- Der Firmen-Blog und Online-Kundenzeitschrift
- Eine Präsenz in den sozialen Netzwerken wie Twitter oder Facebook
- Einen Filmkanal auf YouTube
- Eine App mit Kaufmöglichkeiten und Informationen auf dem Tablet und dem Smartphone
Für die Anbieter ist es wichtig darauf zu achten, auf allen wichtigen Vertriebskanälen präsent zu sein. Denn wer nicht präsent ist, kann auch nicht erfolgreich verkaufen.
2. Die Problemfelder im Multichannel-Marketing
- Kommunikationskonflikte: Da im Multichannel-Marketing meist unterschiedliche Akteure wie Hersteller, Großhändler und Vermittler beteiligt sind, kann es leicht zu Konflikten zwischen diesen Akteuren kommen, wenn die unterschiedlichen Vertriebswege nicht genau aufeinander abgestimmt sind.
- Vertragliche Problematiken: Beispielsweise kann ein wichtiger Großhändler mit einem großen Netzwerk und einem hohen Umsatzvolumen mit Konsequenzen drohen, wenn der Hersteller direkt an die Endkunden verkaufen will oder andere Vertriebskanäle erschließt.
- Steigende Kundenanforderungen: Von Kundenseite kommen höhere Anforderungen, weil sie eine größere Vielfalt der Informations- und Vertriebswege fordern und über diese Wege auch direkt bestellen bzw. kaufen möchten.
- Höhere Vertriebskosten: Durch die verschiedenen Vertriebskanäle steigen insgesamt die Vertriebskosten, möglicherweise auch durch weiteres Vertriebspersonal, das eingestellt werden muss, um alle Vertriebskanäle zu bedienen.
3. Die richtigen Vertriebskanäle nutzen
Unternehmen müssen durch eigene Marktforschungsergebnisse und -analysen, geeignete und vor allem erfolgsorientierte Vertriebskanäle herausfiltern. Dabei steht die Buyers-Journey im Mittelpunkt dieser Betrachtungen: WO findet der Kaufprozess statt?
Des Weiteren muss der Kontakt zum Zielpublikum herausgefunden und hergestellt werden, um Produkte oder Dienstleistungen gezielt abzusetzen. Daneben ist die Wahl der geeigneten Vertriebspartner für ein Unternehmen von großer Bedeutung. Somit ist es sinnvoll, einen Kanal nach dem anderen auszubauen, statt alle gleichzeitig anzugehen.