Messemarketing: Die 5 besten Tipps um Ihren Messeauftritt profitabel zu machen
24% der deutschen Unternehmen sehen eine Messebeteiligung als das zentrale Instrument ihrer Marketing-Kommunikation an. Dies ergab die neuste Studie des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (AUMA), für die 500 deutsche Unternehmen, die auf fachbesucherorientierten Messen ausstellen, befragt wurden.
Für 52% hat ein Messeauftritt dieselbe Priorität wie andere Marketinginstrumente. Damit gehören Messebeteiligungen für etwa drei Viertel der Firmen zu deren wichtigsten Kommunikationsinstrumenten. Das zeigt, dass sich die meisten ausstellenden Unternehmen ganz gezielt an Messen beteiligen.
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Lesen Sie hier 5 in der Praxis getestete Insider-Tipps von Elke Clausen, mit denen Sie Ihren Messe-ROI signifikant steigern. Elke Clausen steigert als Beraterin seit 25 Jahren den Messe-ROI für Konzerne wie Bosch, Honeywell oder Hitachi sowie renommierte mittelständische Unternehmen.
Tipp 1: Gute Vorbereitung ist elementar um signifikante Gewinne zu machen
Gerade in der Phase der Messevorbereitung werden 60% der Erfolgspotentiale verschenkt. Gründe dafür sind vor allem unklare Messeziele und eine mangelhafte Planung der Messe. Eine Untersuchung der Messe Frankfurt hat ergeben, dass rund die Hälfte der Fachbesucher ihre Vorbereitungen drei Monate vor Messebeginn starten. 62% von ihnen nutzen hierfür vornehmlich das Internet. Integrieren Sie daher das Internet als Kommunikationskanal für Ihr Messemarketing. Weisen Sie auf Ihrer Homepage und in Ihren E-Mail-Signaturen auf Ihren Messestand hin.
Damit die Kapazitäten des Unternehmens voll ausgeschöpft werden und es nicht zu Leerlauf am Stand kommt, ist es wichtig, schon vor Messebeginn Termine mit Partnern, Kunden und potentiellen Neukunden zu vereinbaren. Messe-Gruppen in beruflichen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn sowie Online-Fachportale sind zudem optimale Sprachrohre für die Terminvereinbarung mit Kunden. Eine praktische Möglichkeit für den professionellen Erstkontakt mit potentiellen Leads ist die “People2Meet”-Funktion in dem sozialen Netzwerk Xing.
Tipp 2: Nutzen Sie die Messe, um Ihre Expertise möglichst vielen Fachleuten zu präsentieren
Wecken Sie das Interesse der Messebesucher mit einem gut durchdachten Rahmenprogramm. Dazu können beispielsweise Fachvorträge von renommierten Experten auf Ihrem Gebiet zählen. Laden Sie zu Produktvorstellungen und Diskussionsrunden ein und liefern Sie so Ihrem Publikum einen Mehrwert. Weisen Sie mit Flyern auf Ihre Veranstaltungen am Stand hin und verteilen Sie diese bereits am Eingang der Messe. Das ist viel wertvoller als die üblichen Giveaways. Vergessen Sie zudem nicht, Medienvertreter zu Ihrem Rahmenprogramm einzuladen. Laut einer Umfrage von Harvard-PR planen fast 90% der befragten Medienvertreter ihren Messebesuch genau. Journalisten schätzen auf Messen individuelle Firmengespräche und die Kontaktpflege. Laden Sie bereits vorab zu Pressegesprächen mit einer Führungskraft ein. Auch eine Pressekonferenz ist denkbar, wenn Sie besondere Neuigkeiten zu verkünden haben.
Tipp 3: Nutzen Sie die selektive Wahrnehmung der Besucher als Wettbewerbsvorteil für Ihren Messestand
Das Unterbewusstsein spielt beim Betreten eines Messestandes eine entscheidende Rolle. Binnen 3-5 Sekunden entscheidet der Besucher, ob sich der Besuch lohnt oder nicht. Der Messestand sollte daher wie die Visitenkarte Ihres Unternehmens sein: Auf den ersten Blick muss erkennbar sein, wofür Ihre Firma steht.
Je nach Konzept können Sie Banner mit Ihren Kernbotschaften oder eine Messetheke integrieren, die für die Besucher meist der erste Berührungspunkt ist. Seien Sie kreativ und grenzen Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab, aber überladen Sie Ihren Stand nicht. Um diesen schmalen Grad zu meistern, bedarf es eines gewissen Levels an Messeerfahrung sowie eines Auges für gutes Design. Hersteller von Druckerzeugnissen bieten diesbezüglich häufig eine kostenlose Beratung an, die Sie nutzen können. Geben Sie dem Besucher genügend Möglichkeiten sich zu informieren, ob multimedial oder auf Papier, ob schnell verdaulich über Broschüren oder detailliert mithilfe von Katalogen und Whitepapern.
Tipp 4: Erhöhen Sie die Effektivität Ihrer Messegespräche, indem Sie sich gezielt auf relevante Neukunden fokussieren
Die Leadgenerierung ist eines der wichtigsten Ziele jeder Messebeteiligung. Mit einem Messegespräch haben Sie eine große Chancen, neue Kunden zu gewinnen. Nutzen Sie die kostbare Zeit auf der Messe für wichtige Gesprächspartner. Als Faustregel kann die 80/20-Formel verwendet werden, die besagt, dass etwa 80% aller Termine mit Neukunden vereinbart werden sollten. Bereiten Sie sich gut auf das Gespräch vor und erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden für Ihr Messepersonal. Bei den Gesprächen sollte darauf geachtet werden, 70% der Zeit den potentiellen Kunden zuzuhören. 20% der Zeit sollten Sie verwenden, um Ihrem Gegenüber auf verbale und nonverbale Weise zu signalisieren, dass Sie seine Botschaft verstanden haben. Nur 10% der Zeit nutzen Sie aktiv, um das Gespräch voranzubringen und um Ihre Botschaft prägnant zu vermitteln. Vergessen Sie nicht, die Vereinbarungen schriftlich festzuhalten, sodass die Messenachbereitungen zeitnah nach dem Gespräch beginnen können.
Tipp 5: In der systematischen Nachbereitung liegt das Geheimnis für den Messe-ROI
Nur 7% der Messebesucher kommen mit Kaufabsichten auf eine Messe. Der eigentliche Verkaufsprozess findet also erst nach der Messe statt. Die Messenachbearbeitung nimmt daher einen enorm hohen Stellenwert ein. Hierbei ist vor allem Schnelligkeit gefragt. In seiner aktuellen Studie „Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern“ 2015 hat der AUMA die Fachbesucher zum wiederholten Male nach ihrer Zufriedenheit mit der Messenachbearbeitung gefragt. Zwar haben sich die Werte im Vergleich zu 2008 verbessert, dennoch kann von einer hundertprozentigen Zufriedenheit nicht die Rede sein. Immer noch beklagen 15% der Besucher, dass sie nach der Messe nie wieder vom Aussteller gehört haben. Von denen, die ein Feedback erhielten, waren nur 60% wirklich zufrieden. Seien Sie Ihrer Konkurrenz voraus und schöpfen Sie die Kontaktpotentiale in der Nachbereitung durch gezielte Dokumentation im CRM komplett aus.